「元祖ベンチャー」に聞く成功の秘訣。株式会社エイチ・アイ・エス 澤田秀雄氏インタビュー

旅行業界の元祖ベンチャー、エイチ・アイ・エス成功の秘訣を、澤田秀雄会長に聴く

「元祖ベンチャー」企業・株式会社エイチ・アイ・エスの創設者であり、日本を代表する経営者のひとりである澤田秀雄会長。

赤字続きのハウステンボスを半年で黒字に転換させるなど、数々の事業を手がけ成功を生み出している澤田会長だが、創業期は決して順風満帆ではなかったと言う。ヒトもモノもない、身一つと少しの軍資金ではじめたエイチ・アイ・エスが、なぜ日本最大級の旅行会社に成り得たのか。その軌跡と成功の秘訣を伺った。

sawada_interview-fig4

夢と現実のギャップを目の当たりにした創業期

澤田:私は高校を卒業した後ドイツへと留学し、帰国後に東京でビジネスを始めました。留学中に、日本人旅行客向けのツアーを自分で企画したりしながら結構稼ぐことができたので、それを開業資金に充てて事務所を構えたのです。

当時の事務所も現在の本社と同じ新宿でした。もちろん規模は比較にもならないくらい小さな一室で、机と電話一本しかない無骨な事務所ですけどね。

そこで最初は毛皮の輸入販売を始めようと思っていたのですが、ちょうどその頃にワシントン条約への日本の参加が決まり、断念せざるを得なくなってしまった。さあはじめよう、と思った途端の頓挫で、目の前が真っ暗になりましたね。そこで始めたのが格安航空券の販売です。



― 格安航空券販売の事業は、順調に進んでいかれたのですか?

澤田:それが、最初は全然ダメでしたね。私は元々旅行が趣味で、留学時代もお金を貯めては旅に出る、というのを繰り返していました。ヨーロッパではすでに格安航空券が普及してましたが、日本では旅好きしか知らない裏技のようなもので、一般的にはまだまだ「外国に行くにはバカ高いお金がかかるのが当たり前」という感覚でした。

だから、絶対に売れると楽観的に考えていました。当時の相場価格の半値で売ってましたから「高いより安い方がいいに決まってる」と決めつけていたのです。

だけど実際は、半値とはいえ高い買い物ですから、出来たての無名会社をなかなか信用してもらえない。「料金先払い・チケットは空港渡しで」なんてお願いすると、悪徳商法かなにかと勘違いされたりもしました(笑)。

だからといって宣伝にかけるお金もないし、特別なコネもなければ知り合いすらいない。なので最初の半年はお客さんもほとんど来なくて、全然儲かりませんでした。途中、何度か諦めそうにもなりましたね。



― そんな苦難の時期を乗り越えた、ターニングポイントとは?

澤田:時間だけはあったので、たまにお客さんが来たら嬉しくて、旅行の話を長々と話し込んだりしていました。そんな事を繰り返しているうちに旅好きが自然と集まるようになって、「面白い旅行情報を教えてもらえる」という口コミでお客さんが徐々に増えていったのです。それが、事業の見通しが立つようになったターニングポイントと言えます。

その後も旅の経験を活かし、時代のニーズにあった企画をたてたり、旅の細かな部分をコンサルティングするなどを続けていき、顧客がどんどん増えてきました。
そして売上も組織もどんどん大きくなっていき、今に繋がっています。