ベンチャー社長に贈る!営業と叱り方の極意 中山直樹社長 インタビュー

顧客と良好な関係を築く3つのポイントと「叱り」上手の営業社員育成術

起業直後の会社の運命は、経営者の営業力にかかっている。しかし、企業に所属して営業を行うのと、独立して営業を行うのでは、大きな違いがある。経営者として営業で成果をあげるにはどうすればよいのか?今回は、高収益企業として名高いキーエンスに18年間勤め、光通信の法人営業部長を経て、起業して株式会社MPSSの代表取締役を務める中山直樹さんに、営業の考え方と人材育成について聞いた。

中山 直樹(なかやま・なおき)
株式会社MPSS 代表取締役社長
中央大学卒業後、山善株式会社を経て、日本屈指の年収で知られる高収益企業のキーエンスで営業の要職を歴任し18年間勤務。キーエンス流の営業と実績を買われ光通信の法人営業部長を経て、起業。現職に至る。現在、株式会社MPSSの代表として医業の開業支援や経営改善のコンサルタント事業などを行っている。

企業という看板をなくしたあなたが取れる営業方法は限られている

― キーエンスに勤められて営業を行われていた頃と、起業されてからの営業方法は異なるのでしょうか。

中山:大きく異なりますね。起業するということは企業の看板がないということです。企業に所属していれば、企業名を言えばある程度は信用されます。アポを取るために商品やサービスの説明を電話口ですれば、話を聞いてくれますよね。起業すると自社にいくら素敵なサービスであっても、相手に聞いてもらうこと自体が難しくなります。自分についての「看板」がなくなってしまうからです。

独立直後の人というのは、他人から見れば「何者でもない」わけです。何者でもない、怪しい人の話を聞こうと思いますか? ですから、まずは「自分をいかに相手に受け入れてもらうか」が重要です。

営業ノウハウをそのまま実行するのは危険

― 書店に行けば営業のノウハウ本がたくさん並んでいます。それらのノウハウを使えば、はじめは受け入れてくれなかった相手でも、受け入れてもらえるようになるのではないでしょうか。

中山:交渉術やイベントの技術といった営業ノウハウはあくまでテクニックであり、ツールでしかないです。そのまま実行することは逆効果だと思った方が良いです。

実際、営業先の人に「あ、この人はツールを駆使して自分に営業しようとしているな」と思われてしまった時点で、信頼を損なう危険性があります。

− 確かに、ツールを駆使している相手と話していても、人と話しているようなワクワク感はないですよね。

中山:ですから、ノウハウというツールを全面に出した営業はしない方がよいのです。

営業では「好意」と「相手の利益」と「継続性」の考え方を

− ノウハウよりも大事なことがあるということですね。

中山:はい。私は考え方やマインドが大切だと思っています。マインドがあって、その上で、ノウハウを活用するのであれば良いと思っています。

そのため、ノウハウを全面的に否定はしません。勉強をした方が良いと思いますし、営業力の素養や下地となるのであれば良いことだと思います。しかし、ノウハウだけに頼って営業をするのは危険だということです。

私は今、独立して医療業界にいるのですが、営業先の相手の方は自分より年齢も経験も長い方が多いです。ノウハウのようなものは一切通用しません。